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Claves para conectar con tus clientes

Desarrollar un vínculo de confianza entre el consumidor y su empresa, producto o servicio es uno de los elementos principales para impulsarlo y consolidarlo y esto lo logra a través del desarrollo de una estrategia de contenidos bien planeada para lograr que su mensaje de calidad llegue al mayor público posible.

¿En qué consiste una estrategia de contenidos en el contexto digital?

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Lara Arruti: La estrategia de contenidos persigue dos objetivos concretos: el primero es el posicionamiento en los resultados de búsqueda (SEO). Si trabajamos el contenido y mantenemos nuestras plataformas sociales activas, siempre resultará más fácil aparecer en las búsquedas de nuestros clientes potenciales. Obviamente, para ello debemos saber qué plataformas son estratégicas para nuestro proyecto y qué factores se han de tener en cuenta (palabras clave, por ejemplo). El segundo objetivo de la estrategia es la conexión con el cliente ideal. Es el más profundo y difícil de los objetivos como negocio, pero el que mejores frutos da a largo plazo.

¿Cómo se elije la mejor modalidad de comunicación y sus combinaciones con las otras modalidades?

Lara Arruti: Las acciones a llevar en cualquier estrategia siempre dependerán del análisis previo. Es decir, en el caso de la estrategia de contenidos será fundamental conocer a la perfección nuestro cliente ideal, su comportamiento y sus intereses, así como las redes sociales elegidas por el cliente. Las acciones concretas estarán dirigidas por este análisis.

Para llegar al cliente o consumidor ideal, ¿qué es lo principal que se debe tener en mente, pensando que el objetivo final es el cierre de una venta?

Lara Arruti: Si nuestro objetivo es cerrar una venta, será fundamental trabajar la confianza. Un cliente jamás comprará si no confía en la empresa o en el producto. Por eso es tan importante el social proof o prueba social (testimonios), la visualización del producto en varios formatos y una aproximación hacia el cliente. Para esta aproximación, el lenguaje, el tono y las formas son clave. No puede haber un único impacto. Es necesario que la comunicación sea fluida.

“Si nuestro objetivo es cerrar una venta, será fundamental trabajar la confianza.”

¿Por qué resulta tan importante apelar a la parte emotiva de los clientes, por encima incluso de la utilidad del producto o servicio que se esté ofreciendo?

Lara Arruti: Los seres humanos somos seres emocionales y es esta parte emocional la que toma la decisión final de compra. Siempre que esté avalada por la parte racional, todo dependerá de las emociones creadas. Si estas emociones generadas por parte del producto o servicio están alineadas con las emociones del cliente, se crea un vínculo emocional mucho más profundo y duradero que cualquier otro tipo de vínculo. Existe un compromiso voluntario.

¿Existe un proceso de call-to-action único que lleve a la compra o cómo lo podemos determinar?

Lara Arruti: En el marketing y el mundo de las ventas nada es matemático. No existen fórmulas exactas cuando hablamos del comportamiento de las personas. Es la parte divertida y difícil de gestionar un negocio. Siempre podemos apelar a los estudios psicológicos, pero jamás habrá una única respuesta. Siempre será necesario trabajar a prueba y error. Cuanto más analicemos y estudiemos, menos errores cometeremos, obvio.

“No existen fórmulas exactas cuando hablamos del comportamiento de las personas. Es la parte divertida y difícil de gestionar un negocio.”

Entre pagar a Google por aparecer en los primeros resultados de búsqueda o establecer los procedimientos y métricas para que por los algoritmos de búsqueda aparezca, ¿cuál es lo más recomendable? ¿Influye en la credibilidad de mi oferta, empresa, producto o servicio pagar por ello?

Lara Arruti: La publicidad puede ser interesante para acciones concretas, cómo no. Pero considero que jamás deben realizarse acciones de manera aislada. Si fuera así, una vez que se deje de pagar por esa publicidad, volveremos a ser invisibles. En cambio, si trabajamos estrategias orgánicas y de pago, estas se reforzarán entre sí y aumentarán la durabilidad y, obviamente, la rentabilidad. Siempre han de ir de la mano. Dependiendo del caso, predominará uno u otro. Eso sí, si tuviera que elegir una única acción, trabajaría las acciones orgánicas (no pagadas) ya que tienen una durabilidad mayor. La credibilidad depende de muchos otros factores, no de si se paga o no. Para trabajar la credibilidad se ha de trabajar el copywriting, las imágenes, el social proof, el tipo de contenido y un largo etcétera.

Acerca de la autora

Laura Arruti es empresaria, coach, estratega y consultora. Lleva 5 años viviendo de su negocio. Ha trabajado los textos, diseño, web, redes sociales, email, definición del cliente ideal… ha tocado todas las ramas. Actualmente gestiona dos empresas propias y asesora a emprendedores para facilitar su camino. Es autora del best seller en Amazon, Claves para conectar con tus clientes, y de La rueda del marketing.

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